علی و مصطفی امیری صاحبان درگاه پرداخت زرین پال zarinpal

زرین پال چیست ؟ زرین پال zarinpal یکی از سرویس های قدیمی در زمینه پرداخت اینترنتی میباشد که توسط ۲ تا برادر تاسیس و راه اندازی شده است ، علی و مصطفی امیری استارت اپ موفقی را شروع کرده اند که جای تحسین داره ، ما امروز سراغ علی و مصطفی رفتیم و پای صحبت های ایشان نشستیم .

ساختمان چهار طبقه‌ای که ملک پدری برادران امیری بوده و در یکی از کوچه‌های یوسف‌آباد واقع شده، مقر اصلی شرکت سامان سیستمز است.

مصطفی و علی امیری بنیانگذاران زرین‌پال هستند. در حقیقت زرین‌پال گل سر سبد شرکت سامان سیستمز به حساب می‌آید و چند سرویس ریز و درشت دیگر هم دارند که کمتر به گوش‌تان خورده است. علی برادر بزرگ‌تر است اما دیرتر وارد جمع سامان سیستمی‌ها شده. پدرشان حسین امیری مدتی مدیر فروش گرین و بعد مدیر بازرگانی بین‌الملل بوده است. مصطفی سال دوم دانشگاه شهید بهشتی رشته علوم کامپیوتر بوده که به همراه سه دانشجوی دیگر در سال ۸۵ شرکت سامان سیستمز را بنیانگذاری می‌کنند. مصطفی می‌گوید:«خانواده خیلی مخالف بودند، می‌گفتند بشین درس‌ات را بخوان.» آن سه نفر دیگر یکی از دانشگاه آزاد پرند است، دیگری از شهید بهشتی و سومی هم دوست علی برادر مصطفی است. مصطفی می‌گوید:«از اول کله‌شق بودم. همیشه پدرم می‌گفت چیه حالا! عجله‌ت برای چیه؟ این‌قدر عجله داری که چی بشه؟»

همچون اکثر شرکت‌های سیلیکون‌ ولی این‌ بار به جای گاراژ ماجرا از یک زیرزمین شروع می‌شود تا مقدمه‌های کار یک شرکت نوپا را کلید بزنند. در آریاشهر زیرزمینی رهن می‌کنند و همراه شرکتی دیگر که برای جواهر‌سازی‌ها طراحی وب‌سایت انجام می‌دهد، به صورت اشتراکی پول رهن را می‌دهند. هرچند بعد از گذشت سه ماه آن شرکت دست از کار می‌کشد و تصمیم می‌گیرد از زیرزمین برود. به قول علی امیری که خودش می‌گوید در تمام خاطرات سامان سیستمز در حاشیه است:«فراریشان دادیم».

کاملا دست به عصا و با احتیاط حرکت می‌کنند که مبادا با ریسک بزرگی تمام سرمایه‌شان بر باد رود. مصطفی می‌گوید:«شکسته رفتار می‌کردیم، سعی می‌کردیم تجربه به دست بیاوریم که ببینیم به کجا می‌رسیم.» یکی از اولین پروژه‌هایی که می‌گیرند سایت باشگاه پرسپولیس است که حسابی هم از بدقولی‌اش در پول ندادن شاکی هستند. مصطفی می‌گوید:«هیچ وقت یادم نمی‌رود، پدرم به محض اینکه پرسپولیس می‌برد می‌گفت برو الان پولت را می‌دهند.»

بعد از آن مشغول ساخت نرم‌افزار برای مدرسه‌های شاهد می‌شوند و در نهایت موفق می‌شوند به ۵۰ مدرسه سرویس ‌دهند. اما نرم‌افزار تحت ویندوزی که برای آموزشگاه‌ها منتشر کرده‌اند به فروش نمی‌رود، حتی نمی‌توانند از پس هزینه‌های اولیه آن برآیند. مدتی هم با آموزشگاه کیش مهر همکاری می‌کنند اما آن‌قدر اپلیکیشن‌شان ضعیف است که خودشان تصمیم می‌گیرند قرارداد را فسخ کنند. مصطفی می‌گوید:«تا اینکه رسیدیم به سال ۸۸ و با اتفاقاتی که افتاد بازار دچار رکود شد.» مصطفی وقتی تصمیم می‌گیرد در انتهای سال حقوق کارمندانش را بدهد، تنها ۲۰۰ هزار تومان برای خودش می‌ماند. می‌گوید:«واقعا داشت گریه‌ا‌م می‌گرفت. ۱۲ میلیون از جاهای مختلف مثل پرسپولیس طلب داشتیم.»

نرم‌افزار مدیریت هاستینگ آنها به نام Sama CRM نیز کم‌کم در بازار شناخته شده و حدود ۶۰ مشتری دارند. با این حال هیچ‌ کدام از محصولات‌شان در حدی نیست که سود زیادی برای شرکت داشته باشد؛ شرکتی که اکنون شش‌نفره شده و برای باقی ماندن احتیاج به سرمایه بیشتری دارد. می‌گوید:«هرچه بود شرکت را با امید و خون دل نگه داشتیم.»

در نهایت تصمیم می‌گیرند نگرش‌شان را تغییر ‌دهند و به جای اینکه از دیگران سفارش بگیرند خودشان نیازها را بیابند و برایشان راه‌حل تولید کنند. زرین‌پال اولین سرویسی است که با این دید درست می‌شود و بعد هم عصر اس‌ا‌م‌اس و نوین پیامک به وجود می‌آیند. کسانی که از نرم‌افزار مدیریت محتوای سما استفاده می‌کردند اکثرا یک مشکل واحد داشتند و آن هم این بود که آن زمان بانک‌ها به سختی درگاه آنلاین پرداخت می‌دادند. مصطفی می‌گوید:«آن موقع کار بازاریابی درگاه‌ها از طریق شعب انجام می‌شد، یعنی به شعبه‌ای می‌رفتی و می‌گفتی می‌خواهم هاست بفروشم و مدیر شعبه هاج و واج نگاهت می‌کرد که هاست یعنی چه و در نهایت سند ملکی می‌خواستند چون شعب بیشتر رابطه‌ای هستند و فقط نگاه می‌کنند که چقدر ته حسابت پول داری.» این فرآیند بلند و دشوار آنها را به این فکر می‌اندازد که یک راه‌حل پرداخت ارائه کنند. از نظر آنها حتی اگر این سرویس جواب نیازهای خودشان را هم می‌داد و کسی از آن استقبال نمی‌کرد، ارزشش را داشت که برایش وقت بگذارند. از طرف دیگر می‌خواستند مشکل مشتری را در اعتماد به فروشنده حل کنند. مصطفی می‌گوید:«من خودم خرید اینترنتی نمی‌کردم، می‌گفتم پول را واریز می‌کنم ولی کالا را نمی‌دهند، باید بروم شکایت کنم، آخر سر هم ممکن است بگویند بیا اصل پولت را پس می‌دهیم.»

تصمیم می‌گیرند برای زرین‌پال از مدیریت محتوایی که داشتند استفاده کنند و کار را از صفر شروع نکنند. کسانی که از سیستم مدیریت محتوای سما استفاده می‌کردند و می‌خواستند درگاه داشته باشند، اولین مشتری‌های آنها بودند. در ۱۴ روز عید زرین‌پال را توسعه دادند و مطمئن بودند از ۶۰ مشتری سابق نیمی را می‌توانند به زرین پال جذب کنند. در ۱۷ و ۱۸ فروردین با بانک پاسارگاد جلسه‌ای می‌گذارند و پروپوزال اولیه را به آنها ارائه می‌دهند. پس از ۱۵ روز بررسی خبر می‌رسد که مشکلی نیست و می‌توانند برای قرارداد بروند. در فروردین ۸۹ بدون اینکه هنوز دفتری خریده باشند، زرین‌پال را رونمایی کردند.

یک ماه پس از رونمایی زرین‌پال پاسارگاد پروژه مشابهی را به نام پی‌پاد که سه سال روی آن کار می‌کرد، نیز رونمایی می‌کند. مصطفی می‌گوید:«دقیقا مثل زرین‌پال بود اما ما اسکلت کوچک‌تری داشتیم و می‌توانستیم راحت‌تر تغییر شکل بدهیم اما آنها بانک بودند و یکی از دلایلی که پی‌پاد به نتیجه نرسید هم همین بود، چون فکر می‌کردند بازار خیلی بزرگ است.» بعد از آن با بانک ملت قرارداد می‌بندند و طی یک سال بانک‌های طرف قرارداد به ۱۲ مورد می‌رسد. در آن زمان بانک یک درصد کارمزد می‌گرفت و زرین‌پال هم بر اساس پی‌پال که ۲/۹ درصد کارمزد می‌گرفت رقم ۲/۵ درصدی را برای سرویس‌های خود انتخاب کرد.

آن زمان رقابتی بین بانک‌ها وجود نداشت. می‌گوید:«شرایط برای اینکه بتوانیم خیلی از بانک‌ها را به سیستم خودمان متصل کنیم، پایدار بود.» همچنین قانونی را تعیین کردند که در بازه سه تا چهار روز اگر محصول به دست مشتری نمی‌رسید، مشتری را به پذیرنده مرتبط می‌کردند تا مشکل را برطرف سازند. برای همین مشتری‌ها را دسته‌بندی کردند و با شناسایی ریسکی که برای زرین‌پال به وجود آوردند، بر اساس تراکنش‌هایشان اعتبار متفاوتی به آنها می‌دادند. علی امیری می‌گوید:«پذیرنده‌ها سعی می‌کنند مشکل را حل کنند و کم پیش می‌آید پول را برگردانیم. در این سه سال ۱۰۰ مورد هم نبوده که پول برگشته باشد.» هرچند سرویس با یک بانک هم کار می‌کرد اما به دلیل اینکه در صورت قطع شدن شتاب در شبکه داخلی همان بانک تراکنش انجام شود و برای کم شدن درصد خطا ترجیح دادند با بانک‌های بیشتری قرارداد ببندند. می‌گوید:«این‌گونه می‌توانستیم امتیازهای بیشتری از بانک‌ها بگیریم.»

اما همه چیز به خوبی پیش نرفت. بانک‌ها سعی کردند روی پذیرنده‌های زرین‌پال بازاریابی کنند. کار تا جایی پیش می‌رود که بانک ملت به مشتریان زرین‌پال زنگ می‌زند و تلفنی درگاه واگذار می‌کند. می‌گوید:«یک بار به خود من زنگ زد گفت دیدم از درگاه زرین‌پال استفاده می‌کنید، درگاه ملت نمی‌خواهید؟ فردا مدارک را ببرید شعبه، درگاه‌تان را از همین الان فعال می‌کنم.» اگر قبلا برای دریافت درگاه پرداخت باید روزها دوندگی می‌کردید، حال با یک تلفن به صورت خودجوش به شما درگاه می‌دادند.

دردسرها تمامی ندارد. کار ادامه یافت تا شرکت پرداخت کارمزدها را صفر کرد و در پی آن بقیه بانک‌ها هم این کار را انجام دادند. حال یک چالش جدید برای زرین‌پالی که کارمزد می‌گرفت، به وجود آمده بود. زرین‌پال سعی می‌کند مشتریان را قانع کند که دریافت کارمزد سطح سرویس دریافتی را بالاتر می‌برد. می‌گوید:«اگر به بانک کارمزد نمی‌دهی نمی‌توانی مطمئن باشی که سرویست همیشه فعال است.» همچنین سعی می‌کنند بر اساس تجربه‌ای که به دست آورده‌اند، تراکنش‌های موفق زرین‌پال را افزایش دهند.

این راه‌ها کارساز نیست و به ناچار آنها هم سعی می‌کنند کارمزد را حذف کنند. بنابراین زرین‌کارت را در بهمن ۹۲ راه‌اندازی می‌کنند که در آن برای تراکنش‌های زیر ۴۰۰ هزار تومان تسویه آنی انجام می‌گیرد:«در یک بازه زمانی یک‌ساله خیلی تحت فشار بودیم، رقابت‌ها خیلی شدیدتر شده بود و تولید سرویس جدید با پی‌اس‌پی‌ها به خاطر شاپرک خیلی سخت شده بود.» اکنون سود زرین‌پال مانند کارمزد پی‌اس‌پی‌ها از درصد‌هایی است که بانک مرکزی پرداخت می‌کند.

سامان سیستمز حالا دو دفتر یکی در کرج و یکی در رشت دارد. در اولی پروژه عصر اس‌ام‌اس و نوین پیامک و در دومی هم پروژه فروش شارژ را انجام می‌دهند. علت این کار را راحتی توسعه‌دهندگانی می‌داند که در تهران نیستند. می‌گوید:«مدل ما در سامان سیستمز این است که هر جایی که احساس می‌کنیم نیروی با‌ارزشی وجود دارد، آنجا سرمایه‌گذاری کنیم.»

اردیبهشت ۹۰ سربازی مصطفی امیری شروع شده و با زیرکی در انفورماتیک ارتش پذیرفته می‌شود: «مین‌فریم‌هایی داشتند که می‌خواستند رویش لینوکس نصب کنند، من هر هفته یکی دو بار با آنها کار می‌کردم، بعد برای یک هفته مرخصی می‌گرفتم.» و این‌طور که می‌گوید تا بهمن ۹۱ به راحتی سربازی‌اش تمام می‌شود. علت راه‌اندازی سرویس‌های دیگر بعد از زرین‌پال را برطرف کردن نیازهای خودشان و در اختیار گذاشتن یک راه‌حل جامع در اختیار مشتری عنوان می‌کنند. خود مصطفی هم معتقد است سرویس متفاوتی را برای پیامک و دامین و شارژ عرضه نمی‌کنند اما این هماهنگی و یکپارچگی بین سرویس‌هاست که آنها را خاص می‌کند. می‌گوید:«مشکل این بود که مثلا دارنده پی‌اس‌پی‌ها می‌خواستند به ۱۰۰ هزار دارنده پوز اطلاع‌رسانی کنند؛ معمولا سرویس‌های پیامک نهایتا ۸۰ پیام در ثانیه ارسال می‌کردند ولی ما ۱۰۰ هزار تا را در چهار ساعت می‌فرستادیم.»

درباره رقبایشان می‌گوید:«سال‌های اول فعالیت بزرگ‌ترین مشکل ما این بود که به بانک‌ها توضیح دهیم زرین‌پال خوب است، حضور رقیب بزرگ کار شما را راحت‌تر می‌کند. همین که آنها برای معرفی خود می‌گفتند ما سرویسی مثل زرین‌پال هستیم، خیلی از بانک‌ها ما را خواستند.» هرچند هنوز هیچ کدام از رقیب‌ها نتوانسته‌اند سرویسی مانند زرین‌کارت یا پرداخت موبایلی عرضه کنند.

آخرین چشم‌انداز سامان سیستمز سرمایه‌گذاری روی اپلیکیشن موبایل است که در حال آماده‌سازی کتابخانه‌های برنامه‌نویسی آن هستند و با USSD و اینترنت می‌توان از آن استفاده کرد. پرداخت خرد هم یکی از آن مواردی است که زرین‌پال خودش را آماده کرده تا بر اساس مدل کیوآر کد در وسایل نقلیه عمومی و سایر مکان‌ها از آن استفاده کند.

من علی امیری و برادرم مصطفی امیری هر دو از موسسین زرین پال هستیم. در حال حاضر من به عنوان مدیر مالی و مصطفی به عنوان مدیر عامل در زرین پال مشغول خدمت هستیم.

امروز هم من پاسخگوی تمام سوالات شما خواهم بود ?

سال ۱۳۸۶ از دانشگاه آزاد در رشته سخت افزار کامپیوتر فارغ التحصیل شدم و مصطفی هم سال ۱۳۸۸ در رشته علوم کامپیوتر از دانشگاه شهید بهشتی فارغ التحصیل شد.

من متولد مهر ماه ۱۳۶۴ هستم و مصطفی متولد آبان ماه ۱۳۶۶ هست.

هر دو متاهل هستیم و مصطفی تازه داماد هست ?

تا جایی که یادم هست از سال سوم دبیرستان کم کم تو این مسیر وارد شدیم.

شاید علاقه و البته اینکه تو یک خانواده کامپیوتری داشتیم بزرگ میشدیم.

خودمون دوتایی وارد این مسیر شدیم.

? داستانی داره که مصطفی بدون سانسور بعضی جاها بیان کرده و فیلم های اون تو اینترنت هست. (برنامه های استارت آپ گرایند شهرهای مختلف) ولی در کل این نیاز حس شد که باید چنین سرویسی وجود داشته باشه و توی ۱۵ روز این سرویس رو راه اندازی کردیم.

اگر بخوام به عنوان از دید مالی بگم باید بگم هزینه های دفتر، حقوق و مارکتینگ جزء بالاترین هزینه ها هست. ولی از دید موسس استارت آپ زرین پال، سرمایه گذاری هست برای آینده روشن.

دوست زرین Golden Frind ? اینطوری خیلی شیک میشه.

ما کار سخت رو دوست داریم. کار سخت یعنی کاربر بیشتر، مشتری بیشتر و درآمد بیشتر. اگر با برنامه ریزی و آینده نگری باشه سخت نیست.

تجربه ما در بزرگ شدن سازمان یکی از مشکلات جدیدی هست که داریم لمس میکنیم و باید تجربه کسب کنیم ولی مشکل اصلی ما عدم وجود رگوراتور در این زمینه هست.

ما مکاتبات، جلسات و تلاش زیادی داریم تا بتونیم پی پال ایران باشیم در چارچوب قانون.

ما دوست داریم کیف پول ایران باشیم. کیف پول هم یعنی محلی که شما داخلش کارت های بانکی خودتون رو دارید، کارت های تخفیف دارید، کارت های عضویت دارید و البته مقداری پول نقد.

تقریبا نمیشه قول زمان دقیقی داد ولی چندین PSP فعال بین المللی رو تو ایران و بیرون از ایران جلسه داشتیم ولی قوانین بیرون از ایران متفاوت هست و فعلا این پروسه متوقف شده. البته در همین دو مشاور غیر ایرانی فعال در همین حوزه هم به ما پیوستن و دارن بهمون کمک میکنن.

زمانی که شاپرک شروع به کار کرد به عنوان یکی از شرکت های متقاضی اقدام کردیم و به تایید اداره نظام های پرداخت بانک مرکزی هم رسیدیم ولی بعد ازون تصمیم بانک مرکزی و شاپرک عدم صدور مجوز جدید بود (که به نظرم تصمیم درستی بود) و الان هم تصمیم بر کاهش PSP ها هست. تو همه جای دنیا هم به این صورت هست که تعداد PSP ها زیاد نیست ولی شرکت های فعال در حوزه پرداخت زیر نظر PSP ها میتونن فعالیت کنن و امیدواریم ایران هم بتونه به این مدل برسه در نهایت.

زرین کارت، یک کارت بانکی متصل به شبکه شتاب هست که تقریبا همه قابلیت های کارت های شتابی رو داره. تعداد بانک های صادر کننده اون تا امروز محدود بوده ولی ان شاء الله تو هفته های آینده با قرار داد هایی که نهائی شده زرین کارت رو از بانک های بیشتری صادر میکنیم.

ما برای کاربران سطح تایید نقره ای ۳ تا ۴ روز استوپ تایم داریم. برای کاربران طلائی ۸ تا ۳۶ ساعت و برای استفاده کنندگان از زرین کارت تسویه آنی هم میدیم.

اگر دید و هدف از فعالیت، کوتاه مدت باشه قطعا تو کوتاه مدت عقب میندازه ولی برنامه ما یک برنامه بلند مدت و موندگاری تو این مارکت هست.

بقیه باید این رو بگن ولی خوشبختانه آدم های موفق تر از من و مصطفی تو ایران زیاد هستند.

همین مسیر رو از اول میاومدم. البته که تجربه هم مهم هست.

با تجربه بله.

ما PSP های بانکی رو رقیب اصلی خودمون میدونیم.

باید از خودشون بپرسیم ?

ما مرکز تماس زرین پال رو داریم که ازین هفته ساعات تماس رو تا ۲۱ افزایش دادیم. یعنی از ۹ صبح تا ۲۱ بعد از ظهر به صورت تلفنی پاسخگو هستیم. تیکت هامون به صورت ۲۴ ساعته رسیدگی میشه و بازهم تلاش داریم تا به کاربرای خودمون نزدیک تر بشیم.

اتصال ما از طریق سوئیچ های مختلف هست و ما در نهایت میتونیم تسویه روی زرین کارت رو به صورت لوکال بانکی و پایا رو با اتصال به سوئیچ پایا به واسطه چند بانک انجام بدیم.

زمانی که زرین پال زیر نظر سامان سیستم فعالیت میکرد حدود ۱۲ پروژه همزمان داشت پیش میرفت. ولی از ابتدای سال ۹۴ تصمیم گرفتیم زرین پال رو مستقل پیش ببریم و الان تو چند وبسایت دیگه نقش سرمایه گذار و عضو تیم مدیریت رو داریم. البته اون پروژه ها به صورت مستقل دارن تو دفاتر کرج و رشت اداره میشن و خدا رو شکر روی پای خودشون هستند.

امنیت هیچوقت مطلق نیست. همیشه مثال من این هست اگر یک ماشین خیلی امن یا حتی یک تانک رو توی یک بیابون بزاریم و یکماه بهش سر نزنیم بعد ازون ممکنه اصلا تانکی وجود نداشته باشه. مهمترین مسئله در این موضوع بروز بودن تیمی هست که اینکار رو انجام میدن و تلاش برای بروز موندن هست.

اگر منظورتون سرور ها هست ما تو دیتاسنترهای مختلف سرورهایی رو داریم که بتونیم میرور های مختلفی از سایت رو داشته باشیم تا اگر خدای نکرده برای دیتاسنتری مشکلی پیش اومد برای حیات زرین پال مشکلی بوجود نیاد. تو این موضوع سعی کردیم از بروز ترین روش ها استفاده کنیم و البته در نسخه جدید زرین پال که بزودی راه اندازی میشه این مورد خیلی پر رنگ تر خواهد بود.

مشکل از سرور نیست. ما سرور های بروز و خوبی رو تو ایران میبینیم. مشکل پهنای باند هست که ان شاء الله به مرور زمان حل میشه. دید من این هست که تو این موضوع داریم پیشرفت میکنیم و اگر سرعت پیشرفت گرفته نشه ان شاء الله به جای خوبی میرسیم. ولی در وضعیت فعلی، وضعیت پهنای باند و قطعی های اون اصلا قابل قبول و مناسب نیست.

هدف ما این هست بتونیم مجموعه ای از خدمات رو در حوزه پرداخت ارائه بدیم. دید ما متفاوت هست نسبت به این موضوع.

در حال حاضر ۱۸ نفر در زرین پال مشغول فعالیت هستند. برنامه کلی ما این هست که تا پایان سال ۲۲ نفر خواهیم بود.

بعضی ارقام و اعداد رو تو ایران نمیشه گفت ?

نسخه جدید زرین پال در حال آماده شدن هست و تقریبا نهائی شده ولی ما منتظر آماده شدن نسخه جدید اپلیکشن (نسخه اندروید) و البته نسخه IOS هستیم که اونهم ان شاء الله در دو هفته آینده تکمیل میشه.

متاسفانه نمیرسیم ولی تو شرکت ابزار ورزشی هست که کسی استفاده نمیکنه.

خیلی کم

مافیا کیا هستند ؟ ? به نظرم مافیا وجود نداره. مجموعه ای از روابط هست که تو هر کسب و کاری میتونه وجود داشته باشه.

تلاش تو هر کاری میتونه موفقیت رو به ارمغان بیاره.

کاربرا باید به ما توصیه کنن.

یکی از پال های بعد از زرین پال.

همه چیز نیست.

امنیت مطلق نیست ولی ما نمزاریم.